Comment présenter un message clair à tout auditoire : la règle de trois

Avez-vous déjà fait cette expérience : au cours d’une présentation, il vous apparaît de plus en plus évident que la structure n’est pas assez claire ? Vous perdez votre auditoire (qui peut être composé de clients, de collègues, du conseil d’administration, de partenaires ou d’investisseurs).

Si tel est le cas, vous n’êtes pas seul. La plupart des chefs d’entreprise et des professionnels sont confrontés à ce problème.

Heureusement, il existe une technique de communication simple mais puissante qui peut vous aider : la règle de trois.

La règle de trois

Trois est le chiffre le plus puissant en matière de communication. Un auditoire a beaucoup plus de chances de retenir une information si elle est présentée par groupes de trois.

Si vous donnez une seule information à votre auditoire, il aura l’impression que ce n’est pas suffisant. Si vous en proposez plus de trois, il risque de trouver cela accablant.

George Miller, professeur à Harvard, a publié en 1956 un article intitulé « The Magical Number Seven, Plus or Minus Two ». Il affirmait à l’époque que nous avons du mal à retenir plus de sept ou neuf chiffres.

Des recherches scientifiques plus récentes ramènent ce chiffre à trois ou quatre éléments d’information.

La publicité qui a lancé la chaîne originale « BBC Three » comportait une chanson de Bob Durough dans laquelle il chantait : « Trois est un chiffre magique ». Il y a quelque chose de juste dans les choses qui vont par trois. Elles sont efficaces et satisfaisantes.

Le trois dans la vie de tous les jours

Le nombre trois est profondément ancré dans notre culture comme un moyen facile de se souvenir des choses. Une fois que vous en aurez pris conscience, vous remarquerez les trois partout.

• Les bonnes histoires ont un début, un milieu et une fin.

• La plupart des pièces de théâtre ont trois actes.

• Les films et les livres font l’objet de trilogies.

• Certains des meilleurs slogans marketing n’utilisent que trois mots :

  • Just Do It (Nike)
  • J’adore ça (McDonald’s)
  • Chaque geste compte (Tesco)
  • Goûtez la différence (Sainsbury’s)

• Le gouvernement britannique a utilisé le pouvoir des trois pour ses slogans Covid :

  • Restez à la maison, protégez le NHS, sauvez des vies.
  • Mains, visage, espace

• Certaines des déclarations politiques les plus puissantes utilisent le rythme trinaire :

  • Liberté, Égalité, Fraternité (la devise nationale de la France)
  • La vie, la liberté et la poursuite du bonheur (la phrase bien connue de la Déclaration d’indépendance des États-Unis).
  • Gouvernement du peuple, par le peuple, pour le peuple (discours de Gettysburg d’Abraham Lincoln)
  • Nos priorités sont l’éducation, l’éducation, l’éducation (Tony Blair)

• Les contes de fées en utilisent souvent  le chiffre trois pour un impact maximal :

  • Les Trois Mousquetaires
  • Les trois petits cochons

De nombreuses entreprises utilisent une structure de prix à trois niveaux. Vous rencontrez souvent des prix ou des niveaux de service en bronze, argent et or. Ce n’est pas une coïncidence si nous utilisons le même système pour le premier, le deuxième et le troisième dans les événements sportifs. Personne ne se soucie de savoir qui est arrivé quatrième.

La règle de trois est souvent utilisée à bon escient dans les comédies qui ont souvent trois personnages (comme les anciennes routines de l’Anglais, de l’Irlandais et de l’Écossais). Les deux premiers exemples sont sensés et le troisième est ridicule.

L’utilisation de trois mots ou de trois phrases pour un impact maximal se retrouve dans toutes sortes d’autres domaines de la vie. Voici d’autres exemples célèbres :

• Ready, steady, go
• La vérité, toute la vérité et rien que la vérité.
• Sexe, drogues et rock n’ roll
• See it, say it, sorted (Police des transports britanniques)

Appliquer la règle de trois aux présentations

La prochaine fois que vous préparerez une présentation, essayez d’appliquer la règle de trois. Décomposez votre structure en trois parties.

Chez Ideas on Stage, nous avons travaillé avec des milliers de clients depuis 2010 et je n’ai jamais vu une présentation qui ne puisse pas être divisée en trois parties.

Si vous ne faites pas cela, et si vous ne prêtez pas attention à la façon dont vous structurez vos présentations, vous rendez inutilement difficile pour votre auditoire de vous suivre, de se souvenir de ce que vous dites, et de prendre des mesures.

Pour vous aider à comprendre comment appliquer le chiffre magique trois à vos présentations, voici quelques exemples que j’ai rencontrés dans un contexte professionnel. N’hésitez pas à les adapter à votre propre usage.

• Les trois priorités que nous utiliserons pour atteindre l’objectif de vente pour le prochain trimestre.
• Trois raisons d’acheter votre produit ou service.
• Problème, solution, appel à l’action.
• Trois avantages de votre solution.
• Trois raisons pour lesquelles le conseil d’administration devrait approuver le budget de votre projet.
• Trois raisons de vous engager.
• Contexte, Actions, Résultats.
• Trois raisons d’investir dans votre startup.

S’en tenir à trois

Les gens repoussent souvent la règle de trois et me disent qu’ils ont plus de trois points à partager pendant une présentation. Comment peuvent-ils s’en tenir à trois points ?

Si vous pensez la même chose, posez-vous les questions suivantes :

1/ Avez-vous vraiment besoin de tout inclure ? Ces neuf points sont-ils d’égale importance ? Bien sûr que non. Souvent, il est préférable d’expliquer trois choses que quelqu’un comprendra plutôt que de le submerger avec trop d’informations. N’oubliez pas que si tout est important, rien n’est important.

2/ S’il y a vraiment neuf points importants, peut-on les regrouper en trois sections ? Peut-être existe-t-il des points communs ? Essayez de combiner certains éléments afin de respecter la règle de trois.

La mise en pratique

Alan Furley est le cofondateur et le PDG d’ISL Talent, un cabinet de conseil en recrutement britannique primé. Il travaille en tant que partenaire de talents pour les startups et les scaleups afin de les aider à constituer des équipes solides.

Nous avons travaillé avec Alan pour l’aider à créer une présentation pour des prospects sur le sujet suivant : « Comment réussir vos 10 premières embauches ».

Alan a divisé la présentation d’une heure en trois messages clés, accompagnés de quelques exemples (également divisés en trois).

Message clé 1 : Si vous ne vous préparez pas, vous vous préparez à échouer.

• Consacrez du temps à la planification avant de vous lancer dans l’embauche
• Un processus clair pour votre prochaine embauche
• Le pouvoir d’un organigramme

Message clé 2 : Traitez vos employés comme vous traitez vos clients

• Démarquez-vous auprès des personnes qui ne sont pas à la recherche d’un emploi
• Pensez à elles, pas à vous
• Objectif, équipe et valeurs dans le recrutement

Message clé 3 : pensez d’abord à la fidélisation, ensuite au recrutement.

• Embauchez le potentiel plutôt que les compétences
• Saisissez vos valeurs
• Ayez un plan de fidélisation

La beauté de cette technique est qu’elle fonctionne tout le temps. Quelle que soit la durée de votre présentation - 5 minutes, 30 minutes ou une heure - vous pouvez toujours structurer votre contenu en trois parties.

J’utilise moi-même la règle de trois lorsque j’anime des ateliers de groupe pour nos clients. Le cours comprend cinq sessions en ligne de trois heures chacune. J’aime structurer l’ensemble de l’atelier en trois parties réparties sur ces 15 heures, comme ceci :

• Comment élaborer un message captivant
• Comment renforcer votre message à l’aide de visuels puissants
• Comment délivrer votre message avec confiance

La règle de trois dans la vie réelle

En 2007, un article universitaire intitulé « The rule of three : How the third event signals the emergence of a streak » a examiné la perception qu’ont les gens des « séries » dans les mouvements boursiers et les victoires sportives.

Lorsque quelque chose se répète trois fois, nous sommes plus susceptibles de le considérer comme une « série ». Si cela se produit plus souvent, nous n’y accordons pas plus d’importance.

Dans le cadre de l’étude, on a demandé à des étudiants combien d’argent (théorique) de leur héritage ils investiraient dans une action. Les étudiants étaient prêts à investir le plus d’argent dans des actions dont la valeur avait augmenté au cours des trois jours précédents. Si l’action continuait à augmenter, ils n’étaient pas plus enclins à investir.

De même, les bookmakers et les parieurs accordent plus de poids aux équipes qui ont gagné trois matchs d’affilée.

L’étude conclut que les parieurs seraient bien avisés de parier contre les équipes qui ont gagné trois matchs d’affilée et de soutenir les équipes qui ont perdu trois matchs d’affilée (afin de battre le marché).

Résumé

Si vous essayez de faire passer trop de messages à votre auditoire, vous le perdrez en cours de route.

Notre cerveau est constitué pour trouver la règle de trois particulièrement satisfaisante et nous retenons trois éléments d’information plus facilement que toute autre quantité.

La règle de trois est largement utilisée en littérature, en comédie et en politique. Elle se retrouve dans toutes sortes d’accroches et de slogans.

L’utilisation de la règle de trois dans vos présentations est très efficace. Toute présentation peut être restructurée pour se conformer à trois sections.

Même si vous avez plus d’arguments à faire valoir, essayez de structurer votre présentation en trois parties.

Commentaires

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