Nous avons vu les techniques pour identifier les messages clés ainsi que les techniques d’art oratoire. Nous allons désormais travailler plus en profondeur sur les techniques de storytelling.
1 Identifier les messages clés de votre pitch
L’exercice suivant est individuel. Avant d’aller plus loin, Prenez un sujet professionnel, et :
- utilisez l’ABC pour définir votre audience, ses besoins et le contexte,
- définissez votre objectif de transformation,
- utilisez le parcours de transformation de l’auditoire pour identifier vos messages-clés.
Une fois cette étape terminée, nous aurons la matière nécessaire pour travailler sur les structures de pitch et sur les techniques de storytelling.
2 Structures de pitch
Il existe de nombreuses structures de pitch possibles. Nous allons en donner quelques-unes ici.
Quel que soit le temps disponible, l’objectif final de tout pitch est de donner envie à l’auditoire (le convaincre) de réaliser votre appel à l’action.
2.1 2 minutes : Problème - solution - magie - appel à l’action
C’est le format « minimum » par lequel nous conseillons toujours de démarrer. Il contient les trois éléments les plus importants d’un pitch :
- le problème que vous allez résoudre (le besoin auquel vous allez répondre),
- la solution que vous apportez (votre produit ou service),
- sa magie (son avantage concurrentiel unique),
- l’appel à l’action (ce que vous voulez).
Par exemple :
- Problème : j’étais avec des amis et je cherchais un restaurant japonais près de moi. Je me suis demandé, mais pourquoi il n’existe pas une solution simple pour trouver ça ?
- Solution : j’ai alors décidé de créer RestoApp, pour trouver des restaurants qui correspondent à mes goûts, facilement, simplement, n’importe où.
- Magie : ce qui est unique dans notre solution, c’est que ce sont d’autres passionnés du même type de cuisine que vous qui évaluent ces restaurants…
- Appel à l’action : nous recherchons aujourd’hui 1 million pour pouvoir finaliser la plateforme et recruter les premiers clients.
2.2 5 minutes : Pitch
Un pitch de 5 minutes contiendra également le problème - solution - magie, mais pourra être plus long. À noter que tous les éléments ne sont pas indispensables. Certains peuvent être retirés en fonction de l’auditoire auquel vous vous adressez. D’autres peuvent être « fusionnés » ensemble, par exemple l’accroche peut présenter le problème.
- Présentation de votre startup : qui êtes-vous en une phrase ?
- Mission/vision : pourquoi faites-vous ce que vous faites ?
- Une accroche qui attire l’attention et mène très rapidement au problème.
- Problème/besoin
- Solution
- Magie : avantage concurrentiel, technologie innovante, ingrédient secret…
- Équipe : les compétences clés de l’équipe
- Marché : il vaut mieux réaliser une analyse bottom-up (il y a à Bombay plusieurs sociétés qui ont un besoin urgent de notre service) que top-Down (il y a des millions d’Indiens à Bombay ne veut rien dire)
- Compétition : quelles sont les sociétés qui occupent votre marché ? Pourquoi êtes-vous meilleurs ?
- Marketing et génération de la demande : comment allez-vous trouver et convaincre vos clients ?
- Business Model, prévisions financières et chiffres clés
- Jalons clés
- Appel à l’action
2.3 Le pitch « Guy Kawasaki »
Pour convaincre un investisseur, Guy Kawasaki recommande d’utiliser maximum 10 diapositives, de parler pendant 20 minutes maximum et d’utiliser principalement des graphiques, des schémas et éventuellement une démo produit.
- Problème/opportunité : quelle est la douleur que vous retirez ou la satisfaction que vous apportez
- Proposition de valeur : quelle est la valeur de la douleur que vous retirez ou la satisfaction que vous apportez
- Magie : la technologie, l’ingrédient secret, la magie derrière votre produit ou service.
- Business Model : comment allez-vous générer de l’argent ?
- Marketing/Go to market: comment allez-vous générer la demande sans vous ruiner ?
- Compétition : qui sont vos compétiteurs ? Attention, un marché sans compétition est probablement un marché qui n’existe pas.
- Prévisions financières et chiffres clés : prévisions à 1 et 3 ans.
- Jalons clés : où en êtes-vous et quelles sont les prochaines étapes ? Comment allez-vous utiliser l’argent ?
Nous avons vu les techniques d’identification des messages clés et d’art oratoire. Il est maintenant temps de se pencher sur les techniques de storytelling, qui vont vous aider à structurer votre pitch et à le rendre plus impactant.
2.4 Le pitch de vente interactif
Note : notre méthodologie de vente est surtout basée sur l’échange et la discussion. C’est pourquoi cette structure diverge de l’archétype du pitch : nous y avons inclus des moments d’échange avec le client.
Cette structure peut être utilisée pour une réunion de vente. Il s’agit plus d’une discussion que d’un pitch pur et dur.
- Pourquoi vous êtes là aujourd’hui : rappel de l’objectif.
- Discussion: quel est le besoin du client / son problème à résoudre.
- Pitch : quelle est la solution que vous proposez pour répondre au besoin exprimé.
- Appel à l’action : quelles sont les prochaines étapes.
3 Variations
Il existe une infinie variation des structures vues précédemment. Vous n’êtes pas limités aux structures listées, vous pouvez créer la vôtre, à condition qu’elle reprenne les ingrédients essentiels :
- Attirer l’attention, donner envie d’écouter.
- Proposer une solution claire qui répond aux besoins du client.
- Être le plus court et le plus simple possible.
- Terminer par un appel à l’action clair.